Η Καλύτερη Στρατηγική Πωλήσεων για Εκπληκτικά Αποτελέσματα
Ο βασικός στόχος του μάρκετινγκ είναι να αυξήσει τις πωλήσεις του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Πολύ απλό, έτσι; Το θέμα είναι ότι το μάρκετινγκ χωρίς μια σαφή στρατηγική πωλήσεων είναι σαν να προσπαθείτε να ψαρέψετε χωρίς δόλωμα. Μπορεί να πιάσετε κάτι, αλλά τα αποτελέσματα θα είναι πενιχρά στην καλύτερη περίπτωση.
Για να εμπορευτείτε αποτελεσματικά το προϊόν ή την υπηρεσία σας, πρέπει να ορίσετε σαφώς μια στρατηγική πωλήσεων. Αυτό περιλαμβάνει τις απαντήσεις σε ερωτήματα όπως:
- Ποια είναι η αγορά-στόχος σας;
- Ποιές είναι οι επιθυμίες των πελατών ή τα προβλήματα που προσπαθούν να λύσουν;
- Πώς μπορεί το προϊόν ή η υπηρεσία σας να ικανοποιήσει τις ανάγκες τους;
- Πώς μπορείτε να τους πλησιάσετε αποτελεσματικά και με το μικρότερο κόστος;
Για να είναι αποτελεσματική οποιαδήποτε στρατηγική πωλήσεων, θα πρέπει να ευθυγραμμίσετε το μάρκετινγκ και τις πωλήσεις. Ακολουθεί μια ανάλυση για κάθε βήμα που πρέπει να ακολουθήσετε καθώς σχεδιάζετε τη δική σας, ώστε να μπορείτε να πετύχετε αύξηση πωλήσεων με αποτελεσματικό τρόπο.
Το πρώτο βήμα προς την κατεύθυνση της ανάπτυξης οποιασδήποτε στρατηγικής πωλήσεων είναι η κατανόηση των πελατών σας – ποιοι είναι, γιατί το προϊόν σας είναι η τέλεια λύση για το πρόβλημα ή την ανάγκη τους και που πηγαίνουν να αναζητήσουν τις πληροφορίες που χρειάζονται για να το ικανοποιήσουν.
Για να προσδιορίσετε καλύτερα τον ιδανικό πελάτη σας, ακολουθούν μερικά απλά βήματα:
1. Βρείτε τα χαρακτηριστικά του ιδανικού πελάτη
Υπάρχουν πολλοί τρόποι να ανακαλύψετε πληροφορίες σχετικά με τους πελάτες και τις υποψήφιοι πελάτες σας.
Για τους τρέχοντες πελάτες:-Διεξάγετε τακτικά έρευνες για να μετρήσετε τι σκέφτονται οι πελάτες σχετικά με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.-Παρέχετε κίνητρα για να κάνουν συνεντεύξεις, ώστε να μπορείτε να έχετε σε βάθος συζητήσεις με ανθρώπους που χρησιμοποιούν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.
Για υποψήφιους πελάτες:-Χρησιμοποιώντας τα δεδομένα που έχετε ήδη σχετικά με τους υποψήφιους πελάτες, προσεγγίστε τους με καλοσχεδιασμένες ερωτήσεις που μπορούν να απαντήσουν.-Εξετάστε τα προφίλ τους στα social media (Facebook, LinkedIn, Instagram) και εμβαθύνετε περισσότερο στην εικόνα που παρουσιάζουν εκεί.
Όπως θα δείτε στην πράξη, οι συνεντεύξεις με τους πελάτες παίζουν μεγάλο ρόλο στην ερευνητική σας διαδικασία. Κατά τη διάρκεια κάθε συνέντευξης, φροντίστε να κάνετε ερωτήσεις σχετικά με τα ακόλουθα:
-Το προσωπικό τους υπόβαθρο
– Οι στόχοι και οι προκλήσεις τους
-Το κριτήριο με βάση το όποιο επιλέγουν προϊόντα ή υπηρεσίες σαν τις δικές σας
-Από ποιες πηγές αντλούν πληροφόρηση
Φροντίστε βέβαια η συνέντευξη να γίνεται σε ένα χαλαρό περιβάλλον, ώστε οι απαντήσεις να είναι αυθόρμητες και να μην δίνεται στον πελάτη η εικόνα της ανάκρισης στη διαδικασία.
2. Καταγράψτε το όφελος που προσφέρετε στον πελάτη.
Οι πελάτες δεν αγοράζουν προϊόντα, αγοράζουν λύσεις. Γι ‘αυτό πρέπει να καταλάβετε πλήρως το προϊόν ή τις υπηρεσίες σας από τη δική τους πλευρά.
Δημιουργήστε μια λίστα με τα οφέλη που θα αποκτήσει ο πελάτης σας αγοράζοντας το προϊόν σας. Αυτός ο κατάλογος πρέπει να περιλαμβάνει απτά οφέλη, όπως πχ η βελτίωση της παραγωγικότητας στο χώρο εργασίας και άυλα οφέλη, όπως η αίσθηση της ειρήνης.
Θυμηθείτε ότι υπάρχει μια απτή συνιστώσα που απολαμβάνουν οι αγοραστές. Ταυτόχρονα όμως υπάρχει και αυτή η συναισθηματική πτυχή που έχει σημασία. Στην πραγματικότητα, όταν δημιουργείτε περιεχόμενο για τους σκοπούς του μάρκετινγκ, θα πρέπει αυτό να προκαλεί και συναισθηματικές αντιδράσεις στους πελάτες.
3. Σε ποιο πρόβλημα του δίνετε λύση;
Τι πρόβλημα έχει ο δυνητικός πελάτης σας που μπορείτε να λύσετε; Εάν έχετε εντοπίσει τον ιδανικό πελάτη σας σωστά, θα σας προτιμήσει για να λύσει το πρόβλημά του! Μερικές φορές τα προβλήματά τους είναι προφανή, ενώ άλλες φορές είναι ασαφή. Γι ‘αυτό είναι σημαντικό να ψάξετε βαθιά στην έρευνά σας.
Όσο πιο ρεαλιστικά μπορείτε να αναγνωρίσετε τον ιδανικό πελάτη σας, τόσο πιο εύκολο είναι να χρησιμοποιήσετε το κατάλληλο Μέσο για να του παρουσιάσετε τη λύση σας για το πρόβλημά τους. Η κατανόηση του πελάτη σας και των αναγκών του μπορεί να σας βοηθήσει να χτίσετε ένα ακριβές προφίλ του.
4. Δημιουργήστε τα Marketing Personas.
Τα marketing personas είναι αρχέτυπα που δημιουργείτε με βάση τα πραγματικά δεδομένα πελατών σας. Είναι ο ιδανικός πελάτης σας, το άτομο που είναι πιθανότερο να αγοράσει το προϊόν σας.
Καθώς τα δημιουργείτε, βεβαιωθείτε ότι είστε συγκεκριμένοι. Παρέχετε συγκεκριμένες λεπτομέρειες για κάθε ένα από τα persona σας.
Πόσο χρονών είναι; Το φύλο τους; Πού ζουν; Ποια η εργασίας τους; Πού αναζητούν πληροφορίες ; Τι θέλουν να πετύχουν; Το φοβούνται περισσότερο;
Αυτό θα σας βοηθήσει να στοχεύσετε καλύτερα τη στρατηγική πωλήσεων. Τώρα μπορείτε να αρχίσετε να εξερευνείτε τι βοηθά την εταιρεία σας να ξεχωρίσει από το πλήθος. Με άλλα λόγια, πρέπει να βρείτε το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα.
5. Εξηγείστε τι κάνετε καλύτερα από κάθε άλλον
Καθώς το κάνετε αυτό, πρέπει να εστιάσετε σε τρεις πτυχές:
- Η τιμή που χρεώνετε
- Τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες που προσφέρετε
- Η συνολική εμπειρία του πελάτη
Όταν γράφετε για το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα, βεβαιωθείτε ότι κάνετε αρκετή έρευνα. Αν χρειαστεί κάντε ανάλυση των ανταγωνιστών για να είστε σίγουροι ότι όσα θα πείτε είναι ακριβή.
Ελέγξτε τις δυνατότητες των ανταγωνιστών σας για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους και καταγράψτε τις τιμές τους και ακόμη και τις κριτικές των πελατών εάν είναι δυνατόν. Διατηρήστε την ανάλυση του ανταγωνιστή σας σε ένα υπολογιστικό φύλλο, ώστε να μπορείτε να το αξιοποιήσετε καθώς ίσως περισσότεροι ανταγωνιστές μπαίνουν στον χώρο σας.
Επίσης, να ενημερώνετε τακτικά την ανάλυσή σας για να ξέρετε τον τρόπο με τον οποίο οι ανταγωνιστές σας εξελίσσουν τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες τους.
Όσο πιο σαφώς καθορίζετε το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα, τόσο πιο εύκολο θα είναι να επεξεργαστείτε τα μηνύματά σας για τη στρατηγική πωλήσεων. Ποια είναι τα συγκεκριμένα οφέλη, τα αποτελέσματα που ένας δυνητικός πελάτης θα λάβει, αγοράζοντας το προϊόν ή την υπηρεσία που δεν θα λάμβανε από τον ανταγωνιστή σας; Εστιάστε στα οφέλη.
Για να αυξήσετε τις πιθανότητες επιτυχίας, θα πρέπει επίσης να επενδύσετε στα σωστά εργαλεία marketing. Όταν θα είστε έτοιμοι να δημιουργήσετε τη δική σας στρατηγική, μπορείτε να εντοπίσετε ευκαιρίες για να επωφεληθείτε, όπως η δημιουργία περιεχομένου για να ξεπεράσετε τους ανταγωνιστές σε σχετικές λέξεις-κλειδιά και ερωτήματα αναζήτησης.
6. Το περιεχόμενο φέρνει τον πελάτη πιο κοντά
Σήμερα υπάρχουν περισσότερα κανάλια μάρκετινγκ από ποτέ. Ενώ η εφημερίδα και η ραδιοφωνική διαφήμιση είναι σε παρακμή, υπάρχουν άλλες περισσότερο αποτελεσματικές επιλογές διάδοσης του μηνύματος σας. Η διαφήμιση στο ίντερνετ είναι αλήθεια πως πλέον μονοπωλεί τον χώρο του μάρκετινγκ.
Στον σημερινό ψηφιακό κόσμο, η έρευνα αγοράς των πελατών ξεκινά online. Για να πετύχετε ανάπτυξη πωλήσεων σήμερα απαιτείται περισσότερο οικοδόμηση σχέσεων και εμπιστοσύνης μέσω της ανταλλαγής πληροφοριών.
Το μάρκετινγκ περιεχομένου θα διαδραματίσει σημαντικό ρόλο στην προσέγγιση των υποψήφιων πελατών σας. Το πλεονέκτημα του βρίσκεται στο ότι δεν δίνει την εντύπωση της άμεσης πώλησης, που κάνει τον πελάτη επιφυλακτικό. Τον οδηγεί στη σκέψη «χρήσιμη πληροφορία αυτή», αντί στον φόβο «αυτός πάει να μου πουλήσει το προϊόν του».
Για να εκπαιδεύσετε καλύτερα το κοινό σας, πρέπει να ξέρετε ποιο περιεχόμενο χρειάζεται, πότε και πού. Δεν ταιριάζει σε όλους το ίδιο περιεχόμενο.
Η αλληλεπίδραση με το κοινό μας στα social media είναι η τέλεια μέθοδος παράδοσης του μηνύματος σας. Η διανομή του περιεχομένου σας μέσω από τις πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης προσφέρει περισσότερα κανάλια για να πουλήσετε το προϊόν σας και χαμηλότερο κόστος για την απόκτηση πελατών.
Αλληλεπιδρώντας με πιθανούς πελάτες στο LinkedIn, το Facebook, το Instagram και το Pinterest, μπορείτε να τους οδηγείτε στο website σας. Βρείτε επίσης ομάδες και σχετικές συζητήσεις για να συμμετάσχετε και για να προσφέρετε αξία (value) που ενδιαφέρει το ακροατήριό σας.
Δώστε στον κάθε πελάτη αυτό που ψάχνει
Όπως είναι φανερό από τα παραπάνω, μια επιτυχημένη στρατηγική πωλήσεων απαιτεί την εξατομίκευση της προσέγγισής μας σε κάθε σημείο επαφής με τον πελάτη. Αυτό σημαίνει ότι marketing, οι πωλήσεις και η εξυπηρέτηση πρέπει να συνεργαστούν για να κατανοήσουμε καλύτερα ποιοι είναι οι πελάτες και υποψήφιοι πελάτες και πώς θα τους βοηθήσουμε καλύτερα σε κάθε στάδιο της αγοραστικής απόφασης.
Όταν δημιουργείτε τη δική σας στρατηγική πωλήσεων να είστε σχολαστικοί με κάθε βήμα που αναφέραμε παραπάνω. Μπείτε στα παπούτσια του ιδανικού πελάτη σας για να κατανοήσετε καλύτερα την πως θα τελειοποιήσετε το μήνυμα σας και θα το διαδώσετε καλύτερα.
Με την εστίαση των προσπαθειών σας στις ανάγκες του πελάτη και την προσφορά αξίας με στοχευμένο τρόπο, μπορείτε να πετύχετε αύξηση πωλήσεων και δημιουργία σχέσεων που θα διαρκέσουν μια ζωή.
