Marketing vs Πωλήσεις: Τι Είναι Σημαντικότερο;
Το marketing και οι πωλήσεις είναι δύο διαφορετικές αρμοδιότητες που βρίσκονται σε διαρκή ανταγωνισμό: Ποιος από τους δύο τομείς είναι πιο σημαντικός, ποιος παίρνει τη δόξα και συνεισφέρει περισσότερο στην επιτυχία μιας εταιρείας, σε ποιον πρέπει να δοθεί έμφαση; Αυτά τα ερωτήματα χρειάζεται να λάβουν περισσότερο υπόψη οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων, αφού συχνά καλούνται να ανταποκριθούν στις απαιτήσεις και των πωλήσεων και του μάρκετινγκ.
Οι περισσότερες μικρές επιχειρήσεις επικεντρώνονται στις πωλήσεις. Και αυτό είναι λογικό: Αν οι πωλήσεις δεν πάνε καλά, δεν υπάρχουν έσοδα. Το πρόβλημα ωστόσο ξεκινάει από μία άλλη παράμετρο, δύσκολο να την αγνοήσει κανείς: Αν δεν υπάρχει σταθερή εισροή νέων πελατών, ακόμη και οι καλύτερες τακτικές πωλήσεων αργά ή γρήγορα θα αποδειχθούν ανεπαρκείς.
Οι πωλήσεις είναι μια σαφής πορεία προς τα εμπρός
Υπάρχει ένας ακόμη λόγος που οι επιχειρήσεις επικεντρώνονται στις πωλήσεις αλλά που ταυτόχρονα θα μπορούσε να περιορίσει τα έσοδα: Οι πωλήσεις είναι μια ξεκάθαρη πορεία προς τα εμπρός. Βασικά είναι μόνο ένα πράγμα, η πώληση. Εάν είστε ιδιοκτήτης μιας μικρής επιχείρησης, ξέρετε ότι είναι ζωτικής σημασίας, επομένως οι πωλήσεις είναι η πρώτη προτεραιότητα.
Το marketing από την άλλη πλευρά έχει μια πιο ουσιαστική σχέση με το κοινό, την πελατεία που ήδη υπάρχει και εκείνη που θα έρθει: το μάρκετινγκ δίνει την ευκαιρία στον ιδιοκτήτη να ξέρει τι ακριβώς το κοινό του θέλει. Αυτό, έχει πολλές μορφές ικανοτήτων:
– Branding
– Δημιουργία ζήτησης
– Ηγετική συμπεριφορά και προσόντα
– Ευφυΐα
– Τιμολόγηση
– Στρατηγική δημιουργίας καναλιών μάρκετινγκ
Χρειάζεται επίσης πολλή προσπάθεια. Όχι ότι οι πωλήσεις δεν απαιτούν προσπάθεια – φυσικά και χρειάζεται! Αλλά η διαφορά είναι ότι στις πωλήσεις βλέπει κανείς άμεσα τις αποδοχές, κάτι που δεν ισχύει για το μάρκετινγκ. Εξαιτίας αυτού, οι επιχειρηματίες θεωρούν ότι το μάρκετινγκ είναι προαιρετικό.
Στην πραγματικότητα, τόσο οι πωλήσεις όσο και το μάρκετινγκ είναι σημαντικά, ωστόσο οι ειδικοί θεωρούν ότι η προτεραιότητα πρέπει να δίνεται στο μάρκετινγκ. Παρακάτω, θα αντιληφθεί κανείς το γιατί.
Το marketing είναι η βάση για μια επιτυχημένη επιχείρηση
Το μάρκετινγκ απαιτεί ξεκάθαρο μήνυμα, προσεκτικά επιλεγμένες τακτικές και στρατηγικό σχέδιο. Αυτό είναι ένα μεγάλο πλεονέκτημα για μια μικρή επιχείρηση. Φαίνεται ακριβό, και ίσως ακόμη και περιττό. Καλό είναι όμως, ένας ιδιοκτήτης να το σκεφτεί με άλλο τρόπο: Το μάρκετινγκ είναι μια επένδυση με ολοένα αυξανόμενη αξία, με την πάροδο του χρόνου.
Όλοι έχουμε διδαχτεί στο σχολείο τη σημασία της αποταμίευσης. Στόχος του μαθήματος ήταν να αντιληφθούν οι μαθητές πώς μπορούν, ακόμη και από ένα χαρτζιλίκι, να εξοικονομήσουν ένα μέρος από το μικρό ποσό ώστε σιγά σιγά να μαζέψουν χρήματα για μετέπειτα χρήση. Αν και φαινόταν δύσκολο ήδη από εκείνη την εποχή, πόσους δεν έσωσαν σε μία δύσκολη στιγμή -είτε επρόκειτο να αγοράσουν εισιτήρια για μια συναυλία είτε για κάποια άλλη ανάγκη- τα χρήματα του κουμπαρά; Το μάθημα της αποταμίευσης μπορεί να αποτελέσει παράδειγμα και για τον τρόπο που λειτουργεί το μάρκετινγκ.
Το marketing είναι αντιστάθμισμα ενάντια στους δύσκολους καιρούς. Ένα ισχυρό μάρκετινγκ είναι σαν τη δημιουργία ενός λογαριασμού ταμιευτηρίου: Στοχεύει στην προσέλκυση όλο και περισσότερων δυνητικών πελατών οι οποίοι μπορεί να φανούν σημαντικοί για τη διατήρηση μιας επιχείρησης σε περιόδους ύφεσης.
Έχοντας μια σταθερή ροή επιχειρηματικών ενεργειών, μπορεί κανείς ακόμη και να επιλέγει να απορρίπτει τους τοξικούς πελάτες χωρίς να ανησυχεί για τη μείωση εσόδων ή για τη συνέχιση λειτουργίας της εταιρείας. Αρκεί να συγκεντρωθεί στις καθημερινές προκλήσεις της εξυπηρέτησης του πελατολογίου, με τη σιγουριά ότι υπάρχει ένα σχέδιο για το μέλλον.
Υιοθετήστε μια καλή στρατηγική μάρκετινγκ προτού γίνει επείγουσα ανάγκη
Όπως προαναφέρθηκε, η δημιουργία ενός βιώσιμου συστήματος μάρκετινγκ αποτελεί αντιστάθμισμα ενάντια σε αδύνατους ή δύσκολους καιρούς που ήδη μπορεί να έρχονται. Εάν η επιχείρηση επιβραδύνει, η ύπαρξη ενός καλού και αποτελεσματικού μάρκετινγκ θα δώσει αμέσως τα μέσα για την επιστροφή στην ανάπτυξη. Έπειτα, σε περιόδους άνθησης, η προσέλκυση ποιοτικών δυνητικών πελατών είναι ένας τρόπος για να αξιοποιήσετε την τρέχουσα επιτυχία σας και να την χρησιμοποιήσετε ξανά στο μέλλον, ό,τι και αν προκύψει.